商業銀行個人理財業務發展的現狀研究與對策和個人理財市場存在的
周—彩—妮
東方銅牛網——商業銀行個人理財業務發展的現狀研究與對策和個人理財市場存在的問題
一 、前言
隨著市場經濟的快速發展，中國居民的人均收入得到了的極大的提高。我國居民的銀行存款也連續幾年高幅度上升，截止到2014年末，我國居民儲蓄存款總額達到49.9萬億元人民幣。受金融危機的影響，中國股市大幅縮水，中國的個人投資市場正經歷著前所未有的震蕩。這場金融震蕩在給中國銀行業的個人理財業務帶來巨大挑戰的同時，也帶來了發展的機遇。在這種情況下，居民對于銀行理財產品的需求也變得越來越旺。
在這樣的背景下，研究我國商業銀行的個人理財業務就具有了實際的意義。如何更好的發展我國商業銀行的個人理財業務，抓住優質客戶，占領我國巨大的客戶市場，設計研發出適合我國居民需求的理財產品，為客戶提供全方位立體化的服務，從而獲取更大的利潤，提高我國商業銀行的核心競爭力，成為我國商業銀行亟待解決的問題。
二、我國商業銀行個人理財業務的發展及現狀
2.1 我國商業銀行個人理財業務的發展
我國商業銀行的個人理財業務最早始于20世紀90年代中期。隨著外資銀行開始介入我國境內的個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，逐步成為產品和服務創新的主要領域。自1996年我國中信銀行廣州分行在國內最早推出“私人理財中心”至今，隨著國內居民收入水平的日漸提高，理財意識不斷增強，不得不承認，個人理財市場正在逐步擴大。尤其是近幾年，國內大多數商業銀行都陸續開通了個人理財服務，部分商業銀行已經在這方面取得了一定成績。
我國商業銀行的個人理財業務最早始于20世紀90年代中期。隨著外資銀行開始介入我國境內的個人理財市場，個人理財業務越來越成為各家商業銀行業務競爭的焦點，逐步成為產品和服務創新的主要領域。自1996年我國中信銀行廣州分行在國內最早推出“私人理財中心”至今，隨著國內居民收入水平的日漸提高，理財意識不斷增強，不得不承認，個人理財市場正在逐步擴大。尤其是近幾年，國內大多數商業銀行都陸續開通了個人理財服務，部分商業銀行已經在這方面取得了一定成績。
2006年我國商業個人理財產品的發行規模達到40000億元。據普益財富相關統計報告，截止到2010年12月20日，我國商業銀行共發行了約9958款理財產品，募集資金規模估計約為70000億人民幣。在銀行業全面對外開放的背景下，理財產品提高了中資銀行的競爭能力，穩定了銀行的基礎客戶群，加快了銀行創新與綜合化經營的步伐，已經成為商業銀行實現發展戰略調整的重要手段。個人理財產品正成為商業銀行零售業務的主要產品之一。為了擴大市場份額、獲得更大利潤，增強市場競爭力，我國商業銀行的個人理財產品的營銷工作也日漸受到重視。
2.2 我國商業銀行個人理財業務的現狀
在過去的很長一段時間，我國商業銀行的個人的金融理財服務都僅僅局限于儲蓄、代收、代付等簡單的業務。隨著我國經濟的發展和個人財富的增加、人們的投資理財的新審視和認識，以及金融市場的發展，人們的理財意識與理財觀念都在不斷增強。90年代個人理財業務開始在我國商業銀行中出現。
近幾年，國內商業銀行都建立起了各自的理財中心，積極開展了相應的理財服務。從1999年至今，我國的理財業務每年的市場增長率達到了18%。目前我國商業銀行已經非常重視個人理財業務，并在產品的設計、服務體系的完善等方面都有所規劃和投入。從2010年10月到今年3月，6個月商業銀行共計發行6790款理財產品，月均發行量達到1131款，遠高于2010年理財產品月均867款的發行量。普益財富發布的2011年一季度銀行理財能力排名報告中顯示，僅今年一季度就共有78家商業銀行發行理財產品4142款，發行總數同比增長超過95%，發行規模估計達到4.3萬億元[9]。截止到2011年3月28日，根據銀率網數據庫統計，3月份理財產品發行維持高位，各商業銀行在本月共發行產品1417款，同比增長106.6％。從以上數據可以看出，經過數十年的努力，我國商業銀行個人理財業務已經有了一定的發展。
三、我國個人理財市場存在的問題
3．1 理財產品創新不足，創新機制不完善
我國各家銀行在推出理財產品或服務時，盡管名字都各不相同，從表面上來看客戶的選擇有很多種，但實質上服務性質或者功能卻沒有太大的差別，它們的業務范圍更多的是把現有的業務進行重新的整合沒有針對客戶的需要進行個性化設計，與國外銀行的個人理財業務相比，缺乏個性化服務，理財產品同質化嚴重。現代商業銀行的經營理念應是“以市場為導向，以客戶為中心”的，遵循這一理念，商業銀行應該對理財產品進行創新性設計和提供個性化服務。但在我國，各種各樣的理財產品幾乎是“換湯不換藥”，很難在理財市場中形成競爭優勢。這種近乎單一的產品結構，不能完全滿足客戶的各種需求。例如2011年4月23日到4月28日這一個星期內，34家銀行共發行了249款理財產品，其中32家中資銀行發行245款，其余4款由2家外資銀行發行。這7天信貸類理財產品共發行了9款，而債券和貨幣市場類理財產品則共發行172款，票據資產類產品發行了4款，結構性理財產品共發行4款，其他類理財產品發行了60款[13]。從上述數據我們可以看出很多商業銀行在個人理財產品上只是做了簡單的組合和集成，有7成以上的產品都是屬于信貸資產類和票據債券類理財產品。而現在的客戶已經不再滿足于一家金融機構或者單一品牌的服務與產品，他們更需要的是一整套適合他們個人的理財組合。
3．2 忽略理財產品的長遠利益
我國商業銀行個人理財業務的很多從業人員只是看到短期的利益。大多數前來咨詢理財業務的客戶向銀行從業人員提出理財咨詢時，從業人員一般會為了拓展本行業務，向客戶推薦的基本都是本行的理財產品或者一些其他的增值服務。這樣以來，客戶根本沒有得到自己想要的理財資訊，反而得到的是一大堆產品推銷的材料。客戶選擇商業銀行的理財，為的就是得到更多的理財信息，怎樣才能讓自己手中僅有的財富獲得利潤的最大化，而不是一疊一疊的理財產品資料。也可以說，我國商業銀行的個人理財業務目前更多是充當銀行的一種營銷手段，縱觀現在我國商業銀行個人理財業務的情況，會發現一個本末倒置的現象。從業人員不去詳細了解客戶需求，只是一味的推銷本行的理財產品，這使得不知情的客戶購買了不合適的理財產品，對客戶造成了損失。這樣的后果是人們不再相信理財產品，使得從業人員很難推銷理財產品，形成惡性循環。這就是大部分從業人員只看到了眼前的利益而沒有從長遠利益去考慮的后果。
此外，商業銀行還應該重視廣大的普通老百姓客戶。雖然我國80%的財富掌握在20%的人手中，但從個人理財業務的長遠來看，這是不利于理財業務的發展的。如果普通老百姓客戶沒有得到足夠的重視，那么他們很難成為以后銀行中的部分高端客戶。長期發展下去只會影響商業銀行的效益。
3.3 缺乏高素質的理財人員
我國銀行的理財特征可以用“依靠硬件、而非軟件”來概括。在我國，不少大中城市都建立了設施完善的理財中心。然而這些優良的設施并沒有配備與之相稱的優質產品和專業的高素質顧問，這與國外的許多銀行還有較大的差距。由于理財業務是一項綜合性的業務，涉及金融、財務、法律等各方面知識，專業的理財人員是具備以上知識的復合型人才。它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力。而這種專業的理財人員數量遠遠落后于其他發達國家。
其次我國商業銀行個人理財業務中的瓶頸還體現在能夠領導理財人員隊伍的理財客戶經理。這樣的客戶經理是要擁有熟悉保險、股票、債券、基金、稅收等金融知識的綜合性員工。但是目前的情況看，我國商業銀行個人理財業務從業人員里面掌握這些綜合能力的員工少之又少，而從中擇優選擇理財業務客戶經理的難度可想而知。所以在這樣的情況下，我國商業銀行個人理財業務從業人員的人才緊缺是一個急需解決的問題。
3．4 缺少有力的系統支持，風險防范意識不夠
建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。另外，部分金融機構在推銷理財產品時使用模糊焦點的語言，沒有充分的向客戶介紹資金去向、交易細節、風險狀況和收益狀況等重要信息，只是一味的夸大理財產品的優點，導致客戶對理財產品容易形成“只賺不賠”的認識誤區，對產品的風險防范意識不夠。
除了客戶會承擔一定的風險之外，銀行也會承擔一定的風險。首先就是聲譽風險。所謂的聲譽風險，就是由于不按時履約，違反相關法律法規，或者理財人員操作失誤，例如有些理財工作人員為客戶提供服務時，私下為客戶進行相關操作，產生損失時導致各種糾紛的出現。其次就是市場風險。人們常說“投資有風險，入市須謹慎”，這話不無道理。我國商業銀行的個人理財產品的資金很大一部分用于投資債券和央行票據，雖然所投資的央行票據有國家信用作為支撐，但是作為一個債券品種，它是具有一定市場風險的，利率、匯率的變動，物價指數的高低都會對其有影響。商業銀行的理財業務利潤來源主要是獲取債券市場收益率與銀行間的存款利率之間的套利差，當債券市場收益率產生不利波動時，銀行的收益率將大幅減少，同時，銀行的運作成本并不會減少，這時銀行就面臨著不可避免的利率市場風險。
四、我國商業銀行個人理財業務發展對策研究
4．1 完善創新機制
創新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。長期以來，個人業務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據客戶在不同的階段，不同的行業，不同的風險偏好，設計個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發展。
4．2 提供差異化理財服務
對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務國內商業銀行在服務好優質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業務產品的需求表現出較大的差異性,因此,銀行客戶經理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。
4．3 在做好投資理財的同時，重視生活理財的服務
無論是投資理財還是生活理財，它們都是個人財務規劃的兩個及其重要的方面。而在我國的商業銀行中，普遍缺乏對生活理財的規劃。
投資理財是在客戶當前生活目標得到滿足以后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產等各種投資工具時的回報。而所謂的生活理財，主要是銀行理財從業人員為客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及財務計劃，將客戶未來的職業選擇、子女的教育、購房、保險、醫療、企業年金和養老、遺產及事業繼承等等各方面做一個妥善的安排，使客戶在不斷提高生活品質的同時，即使到年老體弱以及收入銳減的時候，也能保持同樣的生活水平，生活的安逸。
在我國，一提到理財，似乎人們的第一印象就是投資，也就是我們上面所闡述的投資理財。相比之下，國外的個人理財更加注重人們的生活理財。近幾年來，我國的商業銀行正逐步向這方面努力，也有越來越多的教育、保險、醫療方面的理財業務走進人們的生活之中。
4．4 加強風險管理體系建設，防止風險過度集中
對于商業銀行的理財業務，風險防范一定要放在第一位。由于我國商業銀行的個人理財業務起步較晚，管理規范、法律體系、員工職業道德等方面做得還不完善。這樣的情況下，我國商業銀行就更需要對風險進行控制與防范。
加強理財業務中的規范化管理，降低商業銀行個人理財業務的聲譽風險。在理財工作人員為客戶提供服務時，理財業務的工作人員應該按照相應條款規范自己的行為，嚴禁私下為客戶進行相關交易的操作。對每一項新推出的理財業務，銀行都應該結合實際情況制定相關操作細則，并且明確風險控制部門及其職責，及時發現問題，并解決問題。
結 論
目前，我國商業銀行個人理財業務還處于初級階段，市場規模較小，但不可否認的是各個商業銀行都在就個人理財業務進行著積極的探索。可以說我國商業銀行個人理財業務的發展潛力十分巨大。雖然從以上對我國商業銀行個人理財業務的研究和分析中可以看出，當前我國在個人理財業務的開展中，無論產品還是服務，運行還是監管都存在一些問題。但是只要能夠找準市場定位，不斷豐富理財產品的種類，增加產品創新，完善服務，建立理財業務優勢品牌戰略，個人理財業務一定會發展成為我國商業銀行新的利潤增長點。當然，個人理財業務的發展壯大除了銀行自身的努力之外，還要依賴一些外部因素，比如：國家金融體系的改革與創新，實行混業經營，金融政策的改進，投資市場的改善，利率市場化的推進等等。